Vendere da soli o in agenzia?

Fare da soli può apparire a prima vista come la soluzione più interessante perché comporta il risparmio delle provvigioni richieste dall’agenzia per gestire e realizzare la vendita.

I problemi da affrontare però sono tanti, senza contare che spesso, dopo aver impiegato il triplo del tempo che avrebbe impiegato un Agente Immobiliare Professionale, qualche costo e molto impegno, di fronte all'insistenza dei seccatori, si ottiene come risultato finale di vendere ad un prezzo che anche sommato al risparmio della provvigione risulta inferiore a quello che avrebbe spuntato un Agente Immobiliare Professionale, oppure non si è riusciti a realizzare la vendita in proprio e si è costretti, dopo aver perso del tempo, a rivolgersi comunque ad una agenzia immobiliare.

Si può consigliare una diversa strategia di comportamento partendo dal presupposto che l’interesse di chi vende non è certo quello di evitare che un agente immobiliare guadagni la sua provvigione, quanto quello di ottenere il massimo dalla vendita.

Si pone allora il problema che chi vende non solo deve cercare un agente immobiliare serio, ma vuole anche ricavare il più possibile dalla vendita.

L'agente Immobiliare Professionale serio, non è riconoscibile a prima vista rispetto a un collega meno preparato e siccome capita di comprare o vendere casa ben poche volte nella vita non c’è quasi mai modo di basarsi su esperienze personali.

Con un po’ di attenzione c’è però il modo di distinguere la professionalità di un agente immobiliare, per esempio nella valutazione dell'immobile da vendere:
gli agenti immobiliari seri consigliano al cliente valutazioni realistiche, quelli che invece cercano un mandato a tutti i costi, sono disponibili ad assecondare i desideri (e troppo spesso le illusioni), del venditore, ben sapendo che con il passare del tempo il cliente dovrà passare a più miti consigli.

L'Agente Immobiliare Professionale darà invece al veditore un’idea abbastanza precisa del valore di mercato dell’immobile, darà tutte le garanzie di serietà, professionalità ed affidabilità effettuando una valutazione equa ed equilibrata dell’immobile tenendo conto delle effettive esigenze di chi vende.

Capita spesso che chi vuole vendere la propria casa abbia aspettative esagerate del prezzo che ne potrà ricavare. Avere invece un’idea realistica è una condizione essenziale per riuscire a vendere in tempi ragionevolmente brevi, soprattutto quando si offre un tipo di immobile per cui c’è ampia offerta.

Inoltre un agente immobiliare deve avere i requisiti stabiliti dalla legge che regolamenta l’attività di mediatore, deve offrire, oltre a quanto prevedono la legge e le norme del codice civile in materia, anche una serie di garanzie aggiuntive a tutela del cliente, con contrattualistica e comportamenti improntati alla massima trasparenza.

Diritti e doveri di legge

Il mediatore per poter esercitare la sua attività deve rispettare una serie di obblighi, prescritti dalla legge professionale (legge 39/89) e dal codice civile art.1754 e seguenti).

Nella redazione dei contratti deve seguire le norme sulle clausole vessatorie introdotto dalla L. 52/96, la cosidetta "Legge Comunitaria".

Innanzitutto deve essere iscritto al ruolo provinciale dei mediatori, tenuto presso le Camere di Commercio, e anche l’azienda per cui opera deve essere iscritta alla Camera di Commercio per questa specifica attività.

Un agente immobiliare serio non aspetta che il cliente gli chieda conto della sua iscrizione, ma nel biglietto da visita e nella carta intestata indica il numero di ruolo.

Se sorge un dubbio, presso le Camere di Commercio è possibile verificare l’informazione.

Il mediatore è tale quando opera super partes, curando gli interessi delle persone che ha messo in contatto; ha diritto a ricevere una provvigione da entrambe le parti se l’affare si conclude, o dalla parte inadempiente se l’affare non si conclude per sua colpa.

Ha diritto alla provvigione da entrambe le parti che ha messo in contatto se queste concludono l’affare entro un anno dalla scadenza dell’incarico di mediazione.

Ha diritto infine alla provvigione dal cliente da cui ha ricevuto l’incarico in esclusiva se nel periodo di validità del contratto il cliente conclude l’affare per conto suo o con l’ausilio di un altro mediatore.

Figura diversa dal mediatore è il mandatario; questi agisce solo nell’interesse del cliente che gli ha affidato il mandato e non ha diritto di chiedere provvigione alla controparte. Tipico esempio di mandato è quello dato da un proprietario di casa per la gestione dell’affitto dell’immobile. L’inquilino non deve nulla al mandatario.

Chi esercita la mediazione senza averne il titolo, perde il diritto di ricevere il compenso dai suoi clienti.

Il comportamento dell'Agente Immobiliare Professionale

La legge 39/89 che regolamenta la mediazione è carente sotto parecchi punti di vista: gli agenti immobiliari si stanno dando da fare per ottenere un nuovo testo.

Alle carenze legislative sopperiscono almeno in parte i codici etici delle associazioni di categoria; accanto ad enunciati di formulazione altisonante ci sono prescrizioni davvero utili, che, assieme alle polizze assicurative contro i rischi professionali che gli agenti hanno l'obbligo di stipulare, danno una buona dose di tranquillità al cliente.

Sulla base dell’esperienza e di quanto dicono questi codici deontologici, vediamo nel dettaglio come si comporta un Agente immobiliare Professionale:

• Si qualifica in qualsiasi momento della trattativa e della promozione come Agente Immobiliare. Quando un Agente Immobiliare si spaccia per privato non dà certo garanzia di trasparenza.
• Fa opera di promozione solo su immobili per cui ha ricevuto un mandato o un incarico. Ci sono in giro Agenti Immobiliari che, al limite (ma probabilmente non oltre) di quanto prescrive il codice civile pubblicizzano immobili all’insaputa del proprietario e poi tentano, una volta trovato l’acquirente o l’inquilino potenziale, di imporsi al proprietario dell’immobile come mediatori. E’ un comportamento eticamente inaccettabile.
• Indica chiaramente nel contratto l’entità della provvigione dovuta e che essa va applicata sul prezzo effettivamente ottenuto e non sul prezzo a cui viene messo in vendita (o locato) l’immobile.
• Non chiede mai provvigioni in percentuale più alte nel caso si riesca a vendere l’immobile a un prezzo superiore a quello pattuito. Nel linguaggio delle agenzie immobiliari si definisce "supero" il maggior prezzo realizzato rispetto al prezzo di incarico. Il supero non è vietato dalle leggi ma se realizzato non deve vedere premiato l'agente immobiliare al di là della normale provvigione.
• Indica chiaramente nel contratto se sia o meno dovuto il rimborso delle spese sostenute per la pubblicità. Il rimborso delle spese è dovuto salvo accordi diversi; la prassi è che in caso di incarico l’agente si faccia carico delle spese. Meglio però che la clausola sia specificata contrattualmente.
• Nel caso di incarico in esclusiva, indica quali condizioni di maggior favore per il cliente vengono concesse.
• Non fa uso personale o aziendale delle somme depositate a titolo di acconto o di caparra da parte del promissario acquirente o dal potenziale inquilino nel corso della trattativa.

Il mediatore deve fungere da "notaio" tra le parti fino alla redazione del compromesso; deve farsi dare assegni non trasferibili intestati al venditore e consegnarli solo quando quest’ultimo è legittimato a riceverli; e cioè quando accetta la proposta di acquisto e nei tempi stabiliti dal successivo compromesso.

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